Das GMV-Prinzip - Mir reichts

GMV heißt gesunder Menschenverstand und ist einfach. Er geht an die Wurzeln der Dinge. Deshalb ist Denken und Handeln nach GMV anstrengend. Das GMV-Prinzip^® fordert Einfachheit, Klarheit, Ehrlichkeit, Offenheit und Konsequenz – und zwar immer. „Simplify yourself” in Anlehnung an Tikki Küstenmacher´s „Simplify your life“.  

Prinzip der Einfachheit

Einfachheit bedeutet nicht zurück in die Savanne oder Höhle, aufgeben der Zivilisation, des Wohlstandes, nackt herum laufen und Gras essen oder so. Benutzen Sie GMV. Es bedeutet einfach, die Dinge, das Leben weniger kompliziert zu machen, kein „Geblubber“ (Marketingleute können das, Politiker können das, wir alle können das, leider), für sich selbst auf den Kern kommen, konzentrieren. Vereinfachen ist wichtig beim Prinzip GMV. Vor allem Vereinfachen von Denken und Entscheiden. Dazu ist es gut zu wissen, wie wir ticken und wie wir das leicht erreichen können.

„simplify heißt vereinfachen. Der simplify-Weg heißt nicht nur so, er ist es auch. Viele Menschen finden den Sinn des Lebens nicht, weil sie zu komplizierte Fragen stellen. Weil sie nicht ahnen, wie einfach es eigentlich ist.“[i]

Wenn Sie das nicht hinbekommen, lassen Sie sich helfen oder lassen Sie es. Sie sollen nicht schlichter werden im Sinne von „dümmer“ (Sie und ich machen genug Dummheiten, glauben Sie mir), sondern einfacher im Sinne von weniger kompliziert. Wenn Sie es schaffen, belohnen Sie sich selbst mit mehr Lebensqualität, Zufriedenheit und Selbstwirksamkeit[ii]. Ich habe nicht gesagt, dass es einfach wird. Ich sagte, es ist einfach. Also packen Sie es an.

Alle großen Dinge sind einfach und viele können mit

einem einzigen Wort ausgedrückt werden: Freiheit,

Gerechtigkeit, Ehre, Pflicht, Gnade, Hoffnung.
Winston Churchill, britischer Politiker und Literatur Nobelpreisträger

 

Moment. Ich war noch nicht fertig

Ich will auch nicht mehr von „geschulten Verkäufern“ genervt oder über den Tisch gezogen werden – ja, die schaffen das auch bei mir noch (ich bin auch nicht anders gestrickt als Sie – Gesetz der Sympathie, Ähnlichkeit). Gar nicht gehen Anrufe, mit denen mir Call-Center-Agents (Toller Titel aber arme Schweine, moderne Form der Sklavenarbeit) den neuesten Handytarif oder meinen Millionengewinn der SKL, NKL oder sonst einer KL „andrehen“ möchten. Ihren Gewinn können Sie bis morgen Abend anfordern (Phänomen „Verknappung“ – tolles Sonderangebot: nur bis Morgen. Das wird gerne genommen, denn wir reagieren unbewusst und stark darauf. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Alle Sonderangebote kommen wieder). 

Eine ganz andere Frage, die hier auftaucht: Woher haben die meine Telefonnummer, meine E-Mail-Adresse? Ganz einfache Antwort: besorgt oder gekauft. Mit Ihrem und meinem Namen und Ihrer und meiner Adresse wird weltweit schwunghafter Handel getrieben. Wir sind selbst schuld: Umfragen, Gewinnspiele, Payback-Mitgliedschaften, Clubs, Kreditkarten, E-Mailadressen, Internetauftritt, Social Media, Einkaufen bei Amazon – wir müssen ja auch jeden Mist mitmachen und unsere Adressen rausgeben. Dabei setzen die Anbieter auf unsere Faulheit (o.k. Bequemlichkeit, menschliches Grundbedürfnis). Sie lesen keine AGB (Allgemeine Geschäftsbedingungen, Schriftgröße 7 Punkt, 5 Seiten. Das zum Thema einfach) durch. Sie lesen nicht einmal die Verträge richtig durch, die Sie unterschreiben. Wir verhalten uns oft völlig unvernünftig, komisch bis abartig. Oft kommt dann unser „Steinzeitgehirn“ zum Tragen, das von Reiz-Reaktionsmustern und Emotionsfluten bestimmt wird. Wir können nichts dafür. Wir sind do gestrickt und das wird ausgenutzt. Sie erfahren hier, wie das funktioniert und sind damit besser geschützt.

GMV sagt: Wenn ein Anbieter so kompliziert vorgeht, verzichten Sie auf alles, was er zu bieten hat. Sonst erleben Sie böse Überraschungen. Oder einfacher: Lassen Sie es! Sie brauchen das nicht!

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[i] Werner Tiki Küstenmacher: Simplify your life, VNR Verlag, Bonn 2001, S.12

[ii] Selbstwirksamkeit: Selbstvertrauen (ich kann das) plus Selbstbwusstsein (Ich will das) plus Zuversicht (ich schaffe das)

Erfolgreiche und durchschnittliche Verkäufer

Was unterscheidet erfolgreiche Verkäufer von durchschnittlichen Kollegen?
Was unterscheidet den erfolgreichen Verkäufer von seinen eher durchschnittlichen Kollegen?

1. Jäger statt Heger

Der „Jäger“ oder auch „Hecht im Karpfenteich“ erkennt die sich bietenden Chancen.

Er reagiert auf....

· Veränderte Marktbedingungen
· Gesetzesänderungen
· Preiserhöhungen
· Neue Ansprechpartner
· Andere Verantwortungsbereiche
· U.ä.

... und nutzt diese aktiv für sein Geschäft.

Beispiel: Preiserhöhung

Während der eine oder andere Verkäufer leicht transpirierend überlegt, wie er diese Botschaft seinen Kunden übermittel soll, handelt der TOP-Verkäufer. Er geht auf seine Kunden zu und animiert diese zum schnellen Abschluss. Zum „Altpreis“ werden zahlreiche Geschäfte getätigt und der Neupreis eher nebenbei vermittelt. Im Vordergrund steht der aktuell noch günstige Preis, also die positive Botschaft. Und welcher Kunde spart nicht gerne? Häufig werden derlei Angebote deshalb dankend angenommen.

2. Chance statt Risiko

Der erfolgreiche Verkäufer erkennt das Risiko nicht. Er ist vom erfolg seiner im Geiste konstruierten Ideen überzeugt und setzt diese konsequent in die Tat um. Dabei lässt es sich von Misserfolgen nicht entmutigen und passt seine Startegie bei Bedarf den Gegebenheiten und den gemachten Erfahrungen. Er ist auch deshalb erfolgreich, weil er vom Erfolg überzeugt ist.

Der Durchschnittsverkäufer zaudert zu lange, wägt ab, betrachtet die Risiken und überlegt. Lohnt die Maßnahme überhaupt den Einsatz? Was, wenn es nicht funktioniert?

Misserfolge werden vom Durchschnittsverkäufer tendenziell als Bestätigung der eigenen Bedenken gesehen und nicht als Herausforderung. Deshalb bricht er nicht selten erfolgversprechende Aktionen unmotiviert ab.

3. Aktion statt Reaktion

TOP-Verkäufer agieren und warten nicht, bis Andere ihm sagen, was er tun muss. Er handelt und wartet nicht, und wartet nicht, bis das Wild auf die Lichtung tritt. Der aktive Verkäufer probiert Dinge aus, vor denen sich viele Verkäufer scheuen. Der erfolgreiche Verkäufer identifiziert Zielgruppen, für die sein Produkt oder seine Dienstleistungen attraktiv erscheinen und bietet diese an. Er analysiert den Markt, erstellt ein kundenorientiertes Anschreiben, telefoniert professionell hinterher und vereinbart Termine vor Ort. Der „Hunter“ wartet nicht auf seine Kunden, er holt sie sich und hat dabei einen Plan, den er konsequent einhält.

4. Innen und Außen

Der TOP-Verkäufer verkauft sich nicht nur bei seinen Kunden im Außenverhältnis, sondern auch zu den Kollegen im Innendienst sehr gut. Er schafft es, eine gute Beziehung zu den Auftragsabwicklern und Zuarbeitern im Innendienst herzustellen und die dort beschäftigten Mitarbeiter für seine Belange zu gewinnen. Mails an seinen Chef schreibt er verständlich und gut strukturiert. So gelingt es dem TOP-Verkäufer sehr schnell, die Zustimmung seines Vorgesetzten zu erhalten, wenn es notwendig wird. Und auch das zeichnet einen TOP-Verkäufer aus: er überzeugt neben seinen Kunden auch seine Führungskraft, ohne die es im Verkauf nun einmal nicht geht.

Die Zeit, die andere mit Rückfragen und zahlreichen und intensivem E-Mail-Verkehr verbringen, spart sich der TOP-Verkäufer und verbringt diese Zeit lieber mit vielversprechenden Konzepten oder interessanten Kundengesprächen.

Verkaufen heute und morgen

Die Welt des Verkaufs hat sich geändert und ändert sich weiter. Die Konsumenten, also Sie und ich, werden schlauer. Das liegt an der Bildung und dem steigenden Informationsaufkommen. Web 2.0 spielt eine immer größer werdende Rolle. Wir können uns Bewertungen von Anbietern, Unternehmen und Produkten anschauen, bevor wir uns zum Kauf entscheiden. Wer da als Anbieter und Verkäufer nicht mitspielt, spielt bald nicht mehr mit.

Der Anteil der Unternehmen in Deutschland, die ihre Produkte oder Dienstleistungen neben herkömmlichen Vertriebswegen auch über das Internet oder andere computergestützte Netzwerke verkauft haben, ist laut Mitteilung des Statistischen Bundesamtes (Destatis) im Jahr 2009 signifikant gestiegen: Fast jedes vierte Unternehmen (23%) nutzte zu Vertriebszwecken die Potentiale des Internets. Der Anteil hat sich damit binnen Jahresfrist mehr als verdoppelt (2008: 11%).
 
Schwere Zeiten für Verkäufer in allen Branchen, egal ob im Business- oder Endverbrauchergeschäft. Manche Produkte und Dienstleistungen werden, nach unseren heutigen Vorstellungen, wohl nie über das Internet verkauft werden ... Mit gesundem Menschenverstand (GMV) betrachtet gilt auch hier, sage niemals nie. Werden Verkäuferinnen und Verkäufer also künftig überflüssig?
Also da möchte man doch keine Verkäuferin oder kein Verkäufer sein oder? Oder erst recht? Gute Verkäufer werden immer stärker benötigt - so jedenfalls unsere These. Die Wirtschaft lebt vom Verkauf - immer noch und immer mehr. Die Frage ist ja heute nicht mehr so sehr: kaufe ich dieses oder jenes, sondern kaufe ich das bei dem oder jenem. Der Mensch kommt wieder verstärkt zurück in den Verkaufsprozess. Produkte und Dienstleistungen sind weitgehend austauschbar und werden es immer mehr. Die Verkäuferinnen und Verkäufer nicht. Auch deshalb gehört die Zukunft den guten Verkäuferinnen und Verkäufern - ich sage bewußt nicht, den Top-Verkäufern. Die sind irgendwie "komisch" belegt. Motto: A Hund is er scho (bayerisch: Ein sympathisches Schlitzohr)

Die Transparenz steigt, denn sie ist gewünscht. Auch deshalb, weil man als Verbraucher ja bald nicht mehr durchblickt. Dank Globalisierung und einem unüberschaubaren Überangebot. Dazu kommt die gefühlte Unsicherheit wegen der Überforderung und schwindendem Vertrauen. Wir werden einfach zu oft über den Tisch gezogen und "verarscht". Lebensmittelskandal da, Datenspionage dort, eingebaute Sollbruchstellen bei allen möglichen Produkten, schiefgelaufene Internetgeschäfte en mas, Sevicewüste Deutschland und Versicherungs- und Bankenerlebnisse, mittlerweile eine der Lieblingsbranchen der Verbraucherschützter - hier gibt es immer etwas zu tun. Die Werbung tut vieles zum Verdruß dazu. Was da an hirnlosem und einfach dummdreistem Zeug verbreitet wird, hat einen Extra-Preis verdient. Die Marketing-Macher behaupten tatsächlich, dass Kaffee Familien zusammenkittet, ein Deodorant einem pickelgesichtigen frühpubertierenden Schlacks sämtliche Germanys next Topmodells zufliegen lässt oder der neue 12 Liter SUV (Ressourcenintelligenz im Quadrat) aus einem verbeamteten Büroschläfer einen Ritter im Gelände macht.
Wie wohltuend ist da einkaufen in überschaubaren Zuständen, bei bekannten Anbietern, am besten um die Ecke, bei einem Verkäufer meines Vertrauens ...

Hohe Erwartungshaltung
Alle wollen den guten Verkäufer, eine Person, der sie vertrauen können. Und die Menschen erwarten eine ganze Menge von einer guten Verkäuferin und einem guten Verkäufer, wie Umfragen und Studien zeigen (ab hier reduzieren wir auf die männliche Form. In der Folge sind natürlich immer auch die Verkäuferinnen gemeint). 

• Gute Warenkenntnisse
• Verkaufsfördernde Sprache
• Gute Umgangsformen
• Individuelle Beratung
• Ansprechende äußere Erscheinung
• Gepflegte Kleidung
• Sorgfältige Körperpflege
• Freundlicher Gesichtsausdruck
• Umfassende Sortimentskenntnisse

Quelle: http://www.christiani.de/pdf/71555_probe.pdf

 
Im Fokus des Spots
Gleichzeitig gibt es wohl keine Berufsgruppe, über die so viele Witze gerissen werden, wie die der Verkäufer. Pfarrer und Politiker holen langsam auf. Humor ist erst einmal gut. Aber immer auf die eigenen Kosten? Gut, wer als Verkäufer selbst über sich lachen kann. 

Ein Witz:
Ein junger Mann zieht in die Stadt und geht zu einem großen Kaufhaus, um sich dort nach einem Job
umzusehen.
Manager: "Haben Sie irgendwelche Erfahrungen als Verkäufer?"
Junger Mann: "Klar, da wo ich herkomme, war ich immer der Top-Verkäufer!"
Der Manager findet den selbstbewussten jungen Mann sympathisch und stellt ihn ein. Der erste Arbeitstag ist hart, aber er meistert ihn.
Nach Ladenschluss kommt der Manager zu ihm. "Wie viele Kunden hatten Sie denn heute?"
Junger Mann: "Einen."
Manager: "Nur Einen? Unsere Verkäufer machen im Schnitt 20 bis 30 Verkäufe pro Tag! Wie hoch war denn die Verkaufssumme?"
Junger Mann: "210325 Euro und 65 Cent."
Manager: "210325 Euro und 65 Cent?! Was haben Sie denn verkauft?"
Junger Mann: "Zuerst habe ich dem Mann einen kleinen Angelhaken verkauft, dann habe ich ihm einen mittleren Angelhaken verkauft. Dann verkaufte ich ihm einen noch größeren Angelhaken und schließlich verkaufte ich ihm eine neue Angelrute. Dann fragte ich ihn, wo er denn eigentlich zum Angeln hinwollte, und er sagte 'Hoch an die Küste'. Also sagte ich ihm, er würde ein Boot brauchen. Wir gingen also in die Bootsabteilung, und ich verkaufte ihm diese doppelmotorige Seawind. Er bezweifelte, dass sein Honda Civic dieses Boot würde ziehen können, also ging ich mit ihm rüber in die Automobilabteilung und verkaufte ihm diesen Pajero mit Allradantrieb."
Manager: "Sie wollen damit sagen, ein Mann kam zu ihnen, um einen Angelhaken zu kaufen, und Sie haben ihm gleich mehrere Haken, eine neue Angelrute, ein Boot und einen Geländewagen verkauft?"
Junger Mann: "Nein, nein, er kam her und wollte eine Packung Tampons für seine Frau kaufen, also sagte ich zu ihm: 'Nun, wo Ihr Wochenende doch sowieso schon im Arsch ist, könnten Sie ebenso gut Angeln fahren.'"

Gut, so stellt man sich also einen Spitzenverkäufer vor. Er sorgt dafür, dass der Kunde Sachen kauft, die er nicht braucht oder an die er vorher nicht gedacht hat. Das "mehr, höher, weiter"-Syndrom beherrscht die Welt des Verkaufs. Ja, da ist etwas dran. Verkäufer werden oft am Umsatz gemessen und beteiligt. Wer mehr Verkauft, hat mehr im eigenen Säckel. Provisionsmodelle sind hier das Stichwort. Mehr verkaufen ist gut - das sehen wir genauso. Nur die Motivation und die Hintergründe sollten etwas andere sein, damit beide zufrieden sind und dauerhaft Spaß aneinander und miteinander haben. Sie können sich sicher vorstellen, wie die Frau des Anglers aus dem Witz reagiert, wenn der Gute die Tampons mit dem Neuen Auto abliefert und schnurstracks mit dem ganzen anderen Geraffel ins Wochenende verschwindet - während sie "ihre Tage" hat!

Verkäufer haben ein mieses Image 

Setzen wir hier einmal hypothetisch Versicherungsvertreter mit Verkäufern gleich, sehen Sie, wo sie imagemäßig landen - ganz hinten. Selbst wenn wir nach weiter oben angesiedelten Berufen schauen, die im weitesten Sinn mit "Verkaufen" assoziiert werden können, sieht es nicht wirklich gut aus. Politiker verkaufen Meinungen und Informationen (Platz 20/23), Sparkassenmitarbeiter verkaufen Geldprodukte (Platz 16/23), Bankangestellte ebenfalls (Platz 13/23). Unter den ersten 12 Rängen ist kein Beruf zu finden, der vordergründig etwas mit Verkauf zu tun hat. Warum wundern wir darüber nicht? Obwohl wir doch alle wissen, dass ohne Verkauf in der Wirtschaft quasi nichts geht. Wir haben ein besonderes Verhältnis zum Verkäufer und zum Verkaufen in Deutschland. Da hängt immer irgendwie etwas Schmuddeliges dran. Dahinter stecken Begriffe wie Manipulation und "über den Tisch ziehen". In anderen Ländern herrschen andere Sitten. In den USA beispielsweise ist der Verkäufer vergleichsweise hoch angesehen. Dort haben Anwälte ein verbrieftes Anrecht auf die hinteren Plätze. Dahinter steckt eine andere Mentalität als in Deutschland. Verkaufen ist etwas Wichtiges, Service wird groß geschrieben - so kann man es vom Tellerwäscher zum Millionär bringen. Dafür ist in Deutschland selten Platz in den Köpfen. Deshalb ist Verkaufen nur ein Job für Verlierer, Sevice findet nicht statt, der Kunde ist König und alle anderen seine Untertanen. Ja, wer hat dazu denn Lust?

Welche Qualitäten sind gefragt?
Die gute Nachricht: Gute Verkäufer führen ein recht freies leben und verdienen eine ganze Menge Geld. Sie sind gefragt, denn Unternehmen sind auf gute Verkäufer angewiesen. In Zukunft wird das noch wichtiger werden. Produkte und Dienstleistungen sind weitgehend austauschbar. Was also macht den Unterschied? Witzigerweise das, was schon immer den Unterschied gemacht hat. Der Mensch.

Um ein guter Verkäufer zu sein oder zu werden, helfen bestimmte Qualitäten. Andere schaden eher. Dazu liefern wir schon einmal vor ab eine "kleine" Liste. Die Qualitäten eines Verkäufers beziehen sich dabei auf die inneren und die äußeren Qualitäten, Fähigkeiten, Wesenszüge und Charaktereigenschaften. Die inneren Qualitäten sind besonders wichtig für den Verkäufer selbst. Was sollte man haben, um sich als Verkäufer wohlfühlen zu können und im "Innenverhältnis", also sich selbst gegenüber erfolgreich zu sein. Bei den miesen Imagewerten ist das besonders wichtig. Die äußeren Qualitäten sind diejenigen, die vor allem in Richtung Kunde wirken. Was schätzen Kunden besonders an guten Verkäufern?

Innere Qualitäten eines guten Verkäufers:

• Begeisterungsfähig - er brennt für sein Produkt
• Strukturiert - er hat sein "Freiheit" im Griff
• geringe Wichtignahme - er nimmt sich selbst nicht zu ernst
• Kritikfähig - er lernt aus eigenen Fehlern
• Lebensfreude - er ist ausgeglichen und humorvoll
• Selbstliebe - er nimmt sich an und arbeitet gerne an sich
• Zukunftsfähig - er nimmt Entwicklung zu seinem Nutzen auf
• Lösungsorientiert - er sucht nach Lösungen nicht nach Ursachen
• Selbstwirksam - er glaubt daran, seine Ziele selbst schaffen zu können

Äußere Qualitäten eines guten Verkäufers

• Kommunikativ - er arbeitet gerne mit Menschen
  Kunde: fühlt sich im Gespräch wohl
• Empathisch - er kann sich in andere hinein versetzen
  Kunde: fühlt sich ernst genommen und verstanden
• Diener - er dient gerne, um anderen zu helfen
  Kunde: Überraschung, schnelle Hilfe
• Kompetent - er weiß, wie Menschen ticken
  Kunde: persönliches Beratungs- und Wohlfühlpaket - Augenhöhe
• Kompetent 2 - er kennt sein Produkt und die Kaufbedingungen
  Kunde: gut beraten
• Gelassen - er verkauft nach dem Prinzip: Gewinn / Gewinn oder kein Geschäft
  Kunde: Augenhöhe und wahrhaftige Beratung
• Wirksam - er hinterlässt "Spuren" beim Interessenten: Sympathie, Freude, ...
  Kunde: Beratungs- und Kauferlebnis